Uspešnost prodajne ekipe je tudi odraz pravilnega dela vodje ekipe s samo ekipo.
Pričakovanja, da bodo prodajniki že kako, se bodo že znašli, bodo uspeli prodati, saj so za to plačani od prometa in podobne zmotne predpostavke nimajo realnih temeljev in se jih pogosto poslužujejo zapeljanci turbokapitalizma.
Ekipa je toliko dobra, kot je enovito usposabljana in individualno obravnavana.
Naloga vodje prodaje je nenehna skrb za rast prodajnih veščin in kompetenc prodajnikov njegovi ekipi. To počne na več načinov:
- spremljanje uspešnosti prodajniške ekipe in posameznikov v njej;
- skupinsko svetovanje na rednih srečanjih, ki morajo biti dovolj pogosta;
- individualno svetovanje, kadar je potrebno zmanjšati izpostavljenost posameznikov v ekipi;
- spremljanje prodajnikov pri delu, tudi na terenu, pri strankah;
- (re)organizacija prodajnih procesov, tudi razdelitev na posamezne ponovljive postopke;
- dosledno uvajanje in spremljanje spremenjenih procesov.
Seveda pa lahko (in mora) vsak prodajnik zase spremeniti ali vsaj prilagajati prodajne metode.
Predstavljanje produktov
Ob navajanju (pre)številnih lastnosti produkta te lahko zameglijo ključne, najbolj konkurenčne in najbolj pomembne. Kupca pa, žal, morda zanima le ena od prednosti – tista, ki rešuje njegov problem ali celo več problemov.
Če prodajnik ponuja fotokopirni stroj, ki je hkrati skener in zmogljiv printer in navaja podatke o hitrosti printanja, formatih, teži papirja in podobnem, bo moral najprej ugotoviti, zaradi česa potencialni kupec sploh želi nov, kombiniran stroj.
Lahko da je kupcu skoraj povsem nepomembna hitrost printanja, pa zelo pomembna končna cena naprintanega lista. Ali da ga ne zanima izjemno kvalitetno skeniranje, pač pa različni formati papirja, ki ga lahko uporabi, od kuvert ali celo vizitk do B3.
Če prodajnik v avto salonu predstavlja nov model avtomobila očetu z večjo družino, mu ne bo govoril le o izjemnem zvoku izpušnega sistema, neverjetni legi na cesti (ki je ponavadi povezana s trdim vzmetenjem) ali (neudobni) nizki silhuteti, če pa je jasno, da tak kupec potrebuje prostoren, varen avto in ga pospeški zanimajo le toliko, kot bi lahko pomagali, da izvleče družino iz nevarne situacije.
Na potrebah kupca je potrebno graditi predstavitev, to je edino smotrno.
Prodajnik bo tako upoštevan kot svetovalec kupcu, ne kot nekdo, ki se želi na vsak način znebiti produkta in doseči zahtevan kvartalni prodajni rezultat.
Kupci so različni: lahko so odločni ali pa oklevajo, morda so njihove nakupne odločitve povsem stroškovno utemeljene ali pa se odločajo emocionalno.
Če kupec okleva, in pove, da mora še premisliti, je potrebno od njega izvedeti resničen vzrok – se bo s kom posvetoval, bo obiskal še kakšnega ponudnika, bo sam izračunal primerjavo med nekaj produkti, za katerega od njih naj se odloči.
Če ne hiti, ampak zgolj okleva, potem mora prodajnik razvleči pogovor in večkrat ponoviti lastnosti produkta, za katere ve, da so za kupca privlačne in potrebne.
Prodajnik je lahko dobro pripravljen in sam sooči kupca s konkurenčnimi produkti. Tako bi bilo prav, saj kupec ne bi prišel v stik s konkurenčnimi prodajniki. Tako ima lahko prodajnik fotokopirnih strojev s seboj tudi gradiva o konkurenčnih strojev in seveda pokaže le tiste, ki so glede lastnosti, katere išče kupec, inferiorni njegovemu. In ne laže.
Četudi se prodajniku mudi, da bi zaključil posel, naj ne pritiska na kupca, saj se zna tak ustrašiti in mu ‘pobegniti.’ In težko ga bo pridobil nazaj na pogovor, če bo trdil, da popust za produkt velja le še dva dni, čez teden pa ga pokliče in mu ponuja enak ali celo boljši popust.
Kadar prodajnik govori o prihrankih kupca, jih mora jasno izraziti v številkah. V primerljivih in razumljivih števikah.
Če je za konkurenčni produkt velja trditev, da stale uporaba le trideset evrov dnevno in bi uporaba vašega stala 29 evrov dnevno, potem je razlika zelo neznatna, lahko odtehta dizaj ali celo barva produkta, da se kupec odloči za konkurenčnega. Kupcu je potrebno povedati, da pri nakupu našega produkta prihrani 365 evrov letno.
Mnogim tudi letni prihranek ne pove dovolj in ni dovolj prepričljiv. Lahko, da ga je potrebno postaviti v perspektivo:
„S tem prihrankom lahko čez pet let kupite nov stroj brez dodatnega evra!“ To je pa že močno, mar ne?
Pri predstavljanju produkta in kasnejšem prodajnem pogovoru naj se prodajnik izogiba žargonskim in izključno strokovnim, pa tudi prodajniškim izrazom. Taki izrazi kupca spravljajo v zadrego in počuti se nesigurnega, boji se, da bo zašel na tanek led in mu bo nekaj podtaknjeno, česar ne bo dobro razumel.
Prodajnik naj prav tako ne opleta vsevprek s posplošenimi trditvami.
Prodajnik naj ne laže, ni pa nujno, da pove tudi vse slabo o svojem produktu.
Predvsem pa mora biti prodajnik povsem posvečen v lastnosti in prednosti svojega produkta. In verjeti mora v svoj produkt.
