Prodajni nasveti: Premor – Zgodbe – Povezovanje

Učinkovite prodajne tehnike z elementi zgodbe in odnosa

Čas branja: 2 min

Premor na koncu monologa sogovornika

Premor na koncu stavka odraža več kot le poslušanje.

Ljudje potrebujejo emocionalni odziv na svoje besede. Dobijo potrditev svojih občutkov. Če jih prekinjamo ali dodajamo svoje ego občutke, jih prikrajšamo za občutke. Premor naj traja vsaj toliko, da lahko s sogovornikom vdihnemo. Premore lahko naredimo tudi med našim govorom in s tem poudarimo določene sugestije.

Posebej pomembni pa so premori pri otrocih. Mlajši kot so otroci, bolj pomembno je, da se osredotočimo na negovorno komunikacijo in da po tem, ko otrok konča pripovedovanje,

podamo neverbalne sugestije v obliki nasmeška oz. odklonilnega pogleda vstran.

Uporaba zgodb v prodaji

Ljudje že skoraj 40.000 let pripovedujejo zgodbe in raziskave kažejo, da za naše možgane ni lahko razumeti logike nakupa (zlasti ob večjih nakupih).

V nasprotju pa naši možgani zelo hitro razumejo in pomnijo zgodbe, saj le-te zaobidejo kritični faktor.

Zgodba je v bistvu potovanje, ki kupca lahko pripelje do želenega cilja, saj se le-ta na koncu počuti drugače. Ko začne zavestno vključevati zgodbe, je le majhen korak naprej tudi uporaba drugih tehnik (npr. sidranja pozitivnih občutkov).

Večina nas začne s prepričanjem:

da napake niso včasih tudi nekaj dobrega (možnost za izboljšavo),
da imajo najsrečnejši ljudje najlažje življenje,
da so pametnejši ljudje najsrečnejši.

Nobena od trditev ni nujno resnična.

Povezovanje v prodaji

83 % vseh prodaj je na podlagi tega ali ti je prodajna oseba všeč, kar dodatno poudarja pomen odnosov med ljudmi.

Charles Faulkner svetuje, da obravnavate druge tako, kot bi vi želeli biti obravnavani pri poslu in izven tega. Uspešni ljudje lahko zgradijo odnose, ki trajajo. Uspešni v osnovi naredijo, da se ljudje okoli njih počutijo dobro in da so pozorni na vrednote.

Kako v trenutku ustvarite povezave (v prodaji ali izven):

1) Ugotovite cilje, ki so skupni.

2) Ustvarite in vzdržujete dober stik (ang. rapport).

3) Spodbujate pozitivne občutke v drugih.

Postanemo tisto kar mislimo o sebi.

Poglejte še nekatere druge prodajne nasvete prof.dr. Kovačiča:

https://podjetnik.media.si/sidranje-in-emocije/

https://podjetnik.media.si/hipnoza-lepljive-oci-in-vlecenje-samoglasnikov/

https://podjetnik.media.si/izr-prof-dr-andrej-kovacic-prodajni-nasveti/

Andrej Kovačič

O avtorju
Doc. dr. Andrej Kovačič ima univerzitetno diplomo iz ekonomije, magistraturo (MBS) in doktorat iz sociologije. Delal je mednarodno kot vodja prodaje, direktor ali CEO za tri mednarodna podjetja (RE Invest, Salesianer Miettex in AXA Insurance) v Nemčiji, Sloveniji in Angliji. V okviru lastnega podjetja za raziskave in svetovanje CEOS d.o.o. je analiziral več kot 150 raziskav, preko svetovanja in coachinga podpiral več kot 30 slovenskih in mednarodnih podjetij in individualno v več kot 100 osebnih coachingih/terapijah. Leta 2013 je sprejel mesto na Fakulteti za medije. Je avtor večih akademskih in neakademskih člankov in sedaj kot trener letno naredi več kot 300 ur treningov na treh fakultetah in višji šoli. Vključen je v več neprofitnih dejavnostih znotraj ŠENT-a in drugih neprofitnih društev. Finančno podpira akademsko revijo IIASS. Je aktiven coach in terapevt in podpira večje število klientov, da dosežejo svoj potencial (če potrebujete pomoč se lahko s tem obrazcem prijavite kot posameznik za neplačljivo storitev). Zadnji dve desetletji dr. Andrej Kovačič deluje kot svetovalec mednarodnim podjetjem in mnogim voditeljem in pri tem konstantno izboljšuje osebne sposobnosti, da bi pomagal zaposlenim in posameznikom ustvariti boljše odnose, boljše rezultate in večji prispevek k boljšemu jutri. Na svoji poti se je učil od najboljših in tehnike dodatno izpolnjeval ter s tem postavil temelje PRO-Aktivnih Komunikacijskih tehnik (PRO-ACT).

Avtor prispevka:

Andrej Kovačič

Doc. dr. Andrej Kovačič ima univerzitetno diplomo iz ekonomije, magistraturo (MBS) in doktorat iz sociologije. Delal je mednarodno kot vodja prodaje, direktor ali CEO za tri mednarodna podjetja (RE Invest, Salesianer Miettex in AXA Insurance) v Nemčiji, Sloveniji in Angliji. V okviru lastnega podjetja za raziskave in svetovanje CEOS d.o.o. je analiziral več kot 150 raziskav, preko svetovanja in coachinga podpiral več kot 30 slovenskih in mednarodnih podjetij in individualno v več kot 100 osebnih coachingih/terapijah. Leta 2013 je sprejel mesto na Fakulteti za medije. Je avtor večih akademskih in neakademskih člankov in sedaj kot trener letno naredi več kot 300 ur treningov na treh fakultetah in višji šoli. Vključen je v več neprofitnih dejavnostih znotraj ŠENT-a in drugih neprofitnih društev. Finančno podpira akademsko revijo IIASS. Je aktiven coach in terapevt in podpira večje število klientov, da dosežejo svoj potencial (če potrebujete pomoč se lahko s tem obrazcem prijavite kot posameznik za neplačljivo storitev). Zadnji dve desetletji dr. Andrej Kovačič deluje kot svetovalec mednarodnim podjetjem in mnogim voditeljem in pri tem konstantno izboljšuje osebne sposobnosti, da bi pomagal zaposlenim in posameznikom ustvariti boljše odnose, boljše rezultate in večji prispevek k boljšemu jutri. Na svoji poti se je učil od najboljših in tehnike dodatno izpolnjeval ter s tem postavil temelje PRO-Aktivnih Komunikacijskih tehnik (PRO-ACT).