»Pri nas imamo vse dogovorjeno, moji vedo kaj, kako in na kakšen način naj prodajajo. Seveda do potankosti poznajo naše proizvode, izobražujemo jih – vsako četrtletje imamo izobraževanja na temo prodajnih tehnik, definirana imamo pravila obnašanja, kodeks vrednost in poslovanja ter seveda delamo na timskem duhu – vsaj 3-krat letno načrtno izvajamo povezovanje sodelavcev na teambuilding dogodkih. Res pa je, da s prodajnimi številkami v zadnjem času nismo zadovoljni, a to je verjetno posledica splošne družbene klime. Ljudje ne kupujejo več na veliko, strah jih je prihodnosti, vsak nakup je še posebej premišljen … No ja, verjamem, da se bo to spremenilo, mi bomo delali naprej tako kot sedaj in ne vidim razloga, da se ne bi krivulja obrnila navzgor.«
Ali vam je to razmišljanje kaj znano? Ali se bo želja res uresničila?
Čisto človeško je, da ljudje nismo nagnjeni k spremembam in da nam običajno ni všeč, da nas drugi ocenjujejo.
Že, če pomislimo na svoje otroke, zakaj bi nam drugi (učitelji, prijatelji, sosedje …) »solili« pamet, ko pa mi točno vemo kakšni so in kaj si želijo ter jim samo mi kot starši znamo najbolje pomagati. Namesto da bi sprejeli nasvet neobremenjene, nevtralne (strokovne) osebe, ki vidi stvari takšne kot so in ne takšne, kot mi mislimo, da so.
Otroci so srce družine, ljudje in prodaja pa običajno srce poslovanja. In kako najbolje (po)skrbeti, da bi srce delovalo kot »po maslu«?
Včasih so hudo zapletene zadeve le navidez zapletene in zelo preprosto rešljive, če si dovolimo vsaj rahel odmik od ustaljenih poti. Takšna poteza je lahko zlata vredna, saj se v njen skriva priložnost, da na nekaj pogledate z druge perspektive, da nekomu ponudite priložnost, da vam nastavi ogledalo in da se znebite strahu, predsodkov, predpostavk. Zato lahko nekaj naredite drugače ali nekoga nagovorite na drugačen način.
Ko medse spustite skritega kupca, da preveri kako se izvaja vaš način prodaje, kako se ob tem počuti kot kupec (navsezadnje večina nakupnih odločitev ni samo logičnih, temveč čustveno obarvanih) in predlaga nove pristope za izboljšanje poslovanja, kar naenkrat dobite nov vpogled, novo svežino in novo energijo za rast vašega poslovanja.
Posel smo ljudje in kljub vsem napredkom tehnologije vam umetna inteligenca ne zna in ne zmore prenesti občutkov delovanja, tako prodajalca kot kupca. In ravno v tem odnosu se skriva uspeh vaše prodaje.
Ni pomemben samo vaš vrhunski proizvod, pomembna je vaša storitev – kako jo predstavite in kako jo »varujete« ko gre kaj narobe (poprodajna storitev).
Skriti kupec je oseba, ki ni del vašega tima, ki ni obremenjena z vašim poslovanjem in delovanjem, hkrati pa lahko izkušnjo z vašim podjetjem primerja s konkurenco. Zato vam lahko poda nevtralni pogled, ki takoj preseže največjo oviro – običajno »samozagledanost« – pogled vse preveč usmerjen na delo v poslu in ne na poslu (cela slika, pogled od strani).
Naj delim nekaj mojih anekdot kot živ dokaz, kako lahko drobne stvari, ki so sicer očitne, a jih ne vidimo, naredijo veliko razliko.
Primer avtomobilskega salona s telefonsko tajnico, ki usmerja klice do različnih blagovnih znamk, pri eni pa ima pred imenom blagovne znamke še možnost izbire za rabljena vozila. Navidez nedolžno, pa je res? Le kako se počuti kupec, ko so bolj cenjena rabljena vozila kot vozilo njegove blagovne znamke? Rešitev je zelo enostavna, občutek klicateljev pa lahko neprecenljiv.
Podjetniki običajno težko jasno predstavijo sami sebe, lažje govorijo o produktu ali storitvi, ki jo predstavljajo. Vam veliko pove in v vas sproži pozitivna čustva predstavitev: »Sem samozaposlena v kulturi?« Kaj pa drugače: »Lahko sem tvoj kovč.«
Prvo pravilo prodaje naj bi bilo – navduši potencialnega kupca s predstavitvijo proizvoda ali storitve. Si lahko predstavljate, da se zgodi, da v avtomobilskem salonu sedite pol metra stran od razstavljenega vozila za katerega vam pripravljajo ponudbo in prodajalcu niti na misel ne pride, da bi vam ga razkazal, kaj šele ponudil testno vožnjo?
Ali pa po drugi strani, ko kupite avto in vam po pošti pošljejo dokumente za lizing samo z nalepljenim post-it listkom, na katerem je zapisano: izvod za stranko …Brez spremnega pisma – izgubljena priložnost za komunikacijo – za zahvalo za nakup, za povabilo na servis, za nakup dodatne opreme, za priporočite nas prijateljem …
Se kdaj vprašate koliko volje in energije mora imeti vaš potencialni kupec, da na spletni strani najde željen podatek ali da dobi vašega prodajalca na telefon (ja, prevezava na prevezavo …) ali da dobi odgovor na vprašanje po elektronski pošti?
Kakšna sporočila pošiljate, kakšne so vaše objave na družbenih omrežjih , kaj o vas pravi »stric« Google (odpiralni časi, mnenja, opis …)
Verjetno se vsi strinjamo, da je pomembno, kaj si kupci mislijo o nas in kako nas (za)čutijo?
Pa lahko to res sami izvemo najbolje?
Skriti kupec je prava izbira! Preizkusite in se prepustite čudenju vsemu odkritemu, ki vam bo pomagalo na vaši poti navzgor k še bolj pristnemu in srčnemu poslovanju.
Avtorica: Nataša Okorn, marketinška svetovalka in tekstopiska (https://www.linkedin.com/in/natasaokorn)
