Iskanje trga, ki vas bo samodejno pognal na vrh, je kot poskus izstrelitve v vesolje z ugasnjenim motorjem.
Nekoč je podjetje, v katerem sem bil član upravnega odbora, iskalo nove trge in poslovne priložnosti. Nekega poletnega jutra sem vodil sestanek strateškega odbora, na katerem so razpravljali o tej zadevi.
Izvršni direktor je predlagal nekaj meril za obetavne trge, na katere lahko vstopimo:
1. Trg mora biti velik.
2. Konkurenca mora biti relativno nizka.
3. Na tem trgu ne sme biti lokalnih proizvajalcev – mi moramo biti prvi.
4. Lokalni proizvajalci bi morali prejeti neko obliko državne podpore.
5. Trg bi moral rasti.
“Ukvarjam se z jadranjem,” je dodal izvršni direktor. “Ko drsite po morski gladini, morate biti resnično pozorni na veter in ga izkoristiti v svojo korist.”
Poudaril sem, da posel ni plovba in da je uporaba teh meril preveč nevarna. Zakaj?
Ceste, vlagatelji in poslovne ideje
Predstavljajte si, da ste – morda insajdesko – izvedeli, da bo kmalu zgrajena avtocesta na območju, ki je zdaj le puščava.
Bi bila dobra poslovna ideja, da bi tam začeli kupovati zemljišča za gradnjo bencinskih črpalk, restavracij in parkirišč v prihodnosti?
Da, če ste vlagatelj.
Ne čisto, če ste podjetnik.
– Vlagatelj je nekdo, ki vlaga denar, da bi ustvaril dobiček zase.
– Podjetnik je nekdo, ki vlaga svoj denar, čas, energijo in ustvarjalnost, da bi ustvaril vrednost za šest skupin deležnikov, vključno s seboj.
– Cilj vlagatelja je končen – tudi če je dolgoročen.
– Cilj podjetnika je običajno neskončen. Gradi podjetje, ki bo trajalo dolgo časa.
Ko kupite zemljišče samo zato, da ga prodate, ko cena naraste, ali ko vstopite na trg preprosto zato, ker je velik in raste, prihodnost svojega podjetja preveč odvisite od zunanjih dejavnikov.
To je dobro za kratkoročne naložbe, slabo pa za podjetje.
Trg, na katerega boste vstopili, se morda zdi velik, rastoč in skoraj brez konkurence. Toda prej ali slej te spodbude popustijo in konkurenca se okrepi.
Privlačen trg je tisti, kjer ste našli pomembno, neizpolnjeno potrebo strank in veste, kako jo zadovoljiti. Ključno je, da to rešitev ponudite na način, ki ga še nihče drug ni uspel.
In raven konkurence v resnici ni pomembna. Revolut, Zoom, Slack in Dollar Shave Club so vstopili na trge, ki so se zdeli prenatrpani – in zmagali.
Amazon in Airbnb
“Kaj pa Amazon ali Airbnb?” je vprašal izvršni direktor. „Mar niso kar zajahali val? Leta 1994 je Bezos videl poročilo, da bo uporaba interneta eksplodirala, zato se je lotil dela.“
To je odlično vprašanje.
Amazon in Airbnb nista „spletni podjetji“. Amazon je trgovsko podjetje, Airbnb pa je v gostiteljski dejavnosti.
Seveda sta ti podjetji izkoristili internetni razcvet za izgradnjo svojih modelov. Toda v svojem bistvu gre za potrebe strank, ne za tehnologijo.
Posel ni štopiranje – ne morete kar poskušati ujeti prevoz, ki vam gre v vašo smer.
Pri poslu gre pravzaprav za neusmiljeno iskanje neizpolnjenih potreb in novih načinov za njihovo zadovoljevanje.
