Trije nivoji prepričevanja
Učinkovito prepričevanje pomeni, da učinkovito vplivamo na druge in posledično povzročimo spremembo, ki jo oseba ponotranji. Po prepričevanju ljudje spremembo sprejmejo kot del sebe. Postanejo ljudje, ki naredijo, kar smo jih prepričali. Oni sami ustvarijo novo misel, občutek ali vedenje.
Če uporabimo moč in zavedno raven, se bodo v veliki meri zavedali vpliva in ga lahko vrednotili negativno (to se navadno zgodi, ko je na njih uporabljena moč ne pa tehnike).
Dokler so tehnike uporabljene pod pragom njihove zaznave, bo njihova sprememba znotraj njih percepirana kot lastna odločitev.
Sogovornik se ubada z mislimi, ki v njem sprožajo negativne emocije.
Vi v njem sprožite pozitivna sidra (programe) in sogovornik bo spremenil emocije, ne da bi se zavedal razloga za svoje spremembe.
Notranjo spremembo emocij bo racionaliziral kot svojo odločitev (in to navadno tudi verbaliziral), kot da ima dovolj negativnosti in bo sedaj pozitivno mislil.
Pri prepričevanju sogovornika poznamo tri nivoje, ki so med seboj povezani.
- Nivo misli (racionalno) – prepričujemo z argumenti ter močjo ali posredno preko nezavednega dela s prikritimi ukazi.
- Nivo emocij (nezavedna raven) – zlasti s sprožanjem programov, ki sprožajo emocije (kot so na primer sidra).
- Nivo programov – kot so programi na ravni obnašanja (a primer programi odločanja in ustvarjanja novih sider).
Navedeni nivoji so sicer povezani, saj misli vplivajo na emocije in delno na programe, zato je namen razdelitve predvsem v dvigovanju lastnega zavedanja o možnosti prepričevanja sogovornika.
S tem ko se zavedamo na katerem nivoju vplivamo, dvigujemo ne le lastno zavedanje, temveč tudi število in raznolikost tehnik, ki jih uporabljamo.
Kontrast kot tehnika vpliva
Kako?
Izdelek/storitev, ki ga/jo želimo pokazati/prodati, lahko izgleda boljša/dražja ali slabša/cenejša glede na stvar, ki smo jo pokazali pred njo. Ko kupujemo avto, nam prodajalci po končno dogovorjeni ceni ponujajo še malenkosti, ki v primerjavi z avtom niso drage in jih zato lažje kupimo zraven.
Možgani sprejemajo odločitve na podlagi kontrasta in če uspemo prikazati čim večji kontrast med drugimi možnostmi in želeno možnostjo, bo verjetnost sprejemanja večja. Uporabimo lahko vse čute (velik, majhen) in emocionalnih stanj (sovraštvo, ljubezen). Konstantno menjavanje različnih nasprotujočih si kontrastov ustvarja tudi trans.
Da bi to dosegli, razmislimo o kontrastu naši želeni sugestiji. Nato poudarjamo negativne vidike tega kontrasta (navadno preko metafor).
Najmočnejši kontrast lahko dosežemo na nivoju prepričanj in vrednot. Prednost uporabe kontrasta je v tem, da je lažje negativno predstaviti nezaželeno, kot pa pozitivno predstaviti našo opcijo (velikokrat se sliši kot lastno hvaljenje).
Poglejte si še številne druge v praksi preizkušene nasvete izr. prof. Andreja Kovačiča na portalu Podjetnik.net!
