Kupec sprašuje zaradi informacij.
To je eden največjih razlogov, zakaj prodaja propade, še preden se sploh začne.
Ko kupec vpraša:
– »Koliko stane?«
– »Kaj vključuje?«
– »Kako to deluje?«
večina prodajalcev naredi isto napako:
Začne razlagati.
Podrobno.
Strokovno.
Prepričljivo.
In izgubi kontrolo pogovora.
Kajti resnica je drugačna:
– Kupec redko sprašuje zaradi informacij.
– Sprašuje, ker še ni varen in prepričan o svoji odločitvi.
Zato preverja:
👉 tveganje,
👉 primerjavo,
👉 zaupanje,
👉 ali razume situacijo,
👉 ali si enakovreden sogovornik.
»ONE BIG IDEA«:
Slabi prodajalci odgovarjajo na vprašanja.
💡 Močni prodajalci razumejo razlog za njimi.
Namesto odgovora vprašajo:
👉 “Kaj vas pri tem najbolj zanima?”
👉 “S čim to trenutno primerjate?”
👉 “Kaj bi moralo biti jasno, da bi bila to dobra odločitev?”
In v tistem trenutku se pogovor spremeni:
- iz predstavitve → v pogovor.
- iz cene → v vrednost
- iz prodaje → v odločanje.
🔥 MINI IZZIV:
Naslednjič, ko kupec postavi vprašanje, ne odgovorite takoj.
Najprej razumite, zakaj vas je to vprašal.
👉 Na katero vprašanje kupcev najpogosteje odgovorite prehitro?
Tam izgubljate največ poslov.
