Pri mednarodni prodaji blaga ni pomembna samo dogovorjena cena. Podjetji se morata dogovoriti tudi, kdo bo organiziral prevoz, plačal stroške dostave in prevzel tveganje, če se blago med potjo poškoduje ali izgubi.
Ta vprašanja urejajo klavzule Incoterms, ki določajo obveznosti prodajalca in kupca pri dobavi blaga. Napačna izbira lahko podjetju povzroči nepričakovane stroške prevoza, carinjenja ali zavarovanja. Zato je pomembno razumeti ne le pomen posamezne oznake, temveč tudi njene posledice za konkretno poslovno transakcijo.
Kaj so Incoterms in kaj določajo?
Incoterms (International Commercial Terms) so mednarodno uveljavljena pravila za razlago trgovinskih oziroma dobavnih pogojev. Pripravlja in posodablja jih Mednarodna trgovinska zbornica (ICC), uporabljajo pa se pri domačih in mednarodnih pogodbah o prodaji blaga.
Prva pravila so bila objavljena leta 1936, trenutno najnovejša izdaja pa je Incoterms 2020, ki se uporablja od 1. januarja 2020.
Pravila opredeljujejo tri pomembna področja:
- Obveznosti: Kdo mora organizirati prevoz, pripraviti dokumentacijo, poskrbeti za nakladanje ali razkladanje in opraviti potrebne carinske formalnosti?
- Stroški: Kdo plača posamezne dele prevoza, manipulativne stroške in druge izdatke, povezane z dobavo?
- Tveganje: Kdaj nevarnost izgube ali poškodovanja blaga preide s prodajalca na kupca?
Incoterms pa ne urejajo vseh pogodbenih vprašanj. Ne določajo na primer, kdaj lastninska pravica na blagu preide na kupca, kakšni so plačilni roki ali kakšne so posledice kršitve pogodbe. Ta vprašanja je treba urediti posebej.
Pravila prav tako niso samostojen nadomestek prodajne pogodbe. Če želita poslovna partnerja uporabiti določeno klavzulo, morata njeno uporabo jasno dogovoriti.
Incoterms 2020 vključujejo 11 dobavnih klavzul
Veljavna izdaja vsebuje 11 klavzul, ki so razdeljene v dve skupini. Sedem jih je primernih za vse načine prevoza, štiri pa so namenjene izključno pomorskemu prevozu in prevozu po celinskih plovnih poteh.
Vsaka klavzula ima svojo tričrkovno oznako. Razlike med njimi so predvsem v tem, kje je blago izročeno kupcu, kdaj preide tveganje in kdo mora organizirati ter plačati posamezne storitve.
Klavzule za vse načine prevoza
Naslednjih sedem klavzul se uporablja pri vseh načinih prevoza, vključno s cestnim, železniškim, letalskim in pomorskim. Razlikujejo se predvsem po tem, kje prodajalec izroči blago, kdo organizira prevoz in kdaj tveganje preide na kupca.
EXW in FCA – dobava in prevzem blaga
EXW – Ex Works (franko tovarna)
Prodajalec izpolni obveznost dobave, ko blago da kupcu na razpolago na dogovorjenem kraju, običajno v svoji tovarni ali skladišču.
Kupec praviloma prevzame organizacijo in stroške nadaljnjega prevoza. Prodajalcu blaga ni treba naložiti na kupčevo vozilo niti opraviti izvoznega carinjenja, če je to potrebno.
EXW pomeni najmanj obveznosti za prodajalca, vendar lahko kupcu povzroči težave pri nakladanju in izvoznih formalnostih. Zato je pri čezmejnih poslih včasih primernejša klavzula FCA.
FCA – Free Carrier (franko prevoznik)
Prodajalec izroči blago prevozniku ali drugi osebi, ki jo določi kupec, na dogovorjenem kraju.
Če je kraj dobave prodajalčevo skladišče, mora prodajalec blago naložiti na prevozno sredstvo, ki ga zagotovi kupec. Če je dogovorjen drug kraj, se dobava opravi, ko blago tja prispe na prodajalčevem prevoznem sredstvu in je pripravljeno za razkladanje ter na razpolago določenemu prevozniku.
Prodajalec opravi tudi izvozno carinjenje, kadar je to potrebno. Tveganje preide na kupca ob dobavi na dogovorjenem kraju.
CPT in CIP – prevoz plača prodajalec
CPT – Carriage Paid To (prevoz plačan do)
Prodajalec organizira in plača prevoz do dogovorjenega namembnega kraja. Toda tveganje za poškodovanje ali izgubo blaga praviloma preide na kupca že ob izročitvi blaga prvemu prevozniku.
To pomeni, da lahko prodajalec plača prevoz do kupčevega skladišča, čeprav tveganje med večjim delom poti že nosi kupec.
CIP – Carriage and Insurance Paid To (prevoz in zavarovanje plačana do)
CIP deluje podobno kot CPT, vendar mora prodajalec poleg prevoza zagotoviti tudi predpisano zavarovalno kritje za blago.
Po pravilih Incoterms 2020 je pri CIP praviloma zahtevano širše zavarovalno kritje, skladno s klavzulami Institute Cargo Clauses (A) oziroma primerljivimi pogoji.
Tveganje kljub temu preide na kupca ob izročitvi blaga prevozniku, ne šele ob prihodu na cilj.
DAP, DPU in DDP – dobava na namembni kraj
DAP – Delivered at Place (dobavljeno na kraju)
Prodajalec organizira prevoz in nosi tveganje do dogovorjenega namembnega kraja.
Dobava je opravljena, ko je blago na prispelem prevoznem sredstvu na razpolago kupcu in pripravljeno za razkladanje. Razkladanje praviloma zagotovi kupec, prav tako je odgovoren za uvozno carinjenje, kadar je potrebno.
DAP je uporaben, kadar prodajalec kupcu ponudi prevoz do dogovorjene lokacije, ne prevzame pa obveznosti uvoznega carinjenja.
DPU – Delivered at Place Unloaded (dobavljeno na kraju, razloženo)
Podobno kot pri DAP prodajalec organizira prevoz do dogovorjenega namembnega kraja, vendar mora pri DPU blago tudi razložiti.
Tveganje preide na kupca šele, ko je blago razloženo in dano na razpolago na dogovorjenem kraju.
DPU je edina klavzula Incoterms 2020, ki prodajalcu izrecno nalaga razkladanje blaga na namembnem kraju. Uvozno carinjenje, kadar je potrebno, praviloma ostaja obveznost kupca.
DDP – Delivered Duty Paid (dobavljeno ocarinjeno)
DDP prodajalcu nalaga največ obveznosti. Organizirati mora prevoz do dogovorjenega namembnega kraja in nositi pripadajoča tveganja, poleg tega pa mora, kadar je potrebno, urediti uvozno carinjenje ter plačati ustrezne uvozne dajatve in davke.
Blago je dobavljeno na prispelem prevoznem sredstvu, pripravljeno za razkladanje. Samo razkladanje praviloma opravi kupec.
Pri mednarodnih poslih je treba pred uporabo DDP preveriti, ali lahko prodajalec v državi kupca dejansko izpolni uvozne in davčne obveznosti. V nekaterih državah so lahko te formalnosti za tujega prodajalca zahtevne ali pravno omejene.
Klavzule za pomorski prevoz in celinske plovne poti
Naslednje štiri klavzule so namenjene dobavam, pri katerih se blago izroči ob ladji oziroma na ladji. Niso samodejno primerne za vsako pošiljko, ki del poti opravi po morju.
FAS – Free Alongside Ship (franko ob ladijski bok)
Prodajalec izpolni obveznost dobave, ko blago postavi ob bok ladje v dogovorjenem odpremnem pristanišču. Od tega trenutka tveganje praviloma nosi kupec, ki organizira nadaljnji prevoz.
FOB – Free On Board (franko na ladijski krov)
Prodajalec mora blago dostaviti na krov ladje v dogovorjenem odpremnem pristanišču. Tveganje preide na kupca, ko je blago na ladji.
CFR – Cost and Freight (stroški in prevoznina)
Prodajalec plača prevoz do dogovorjenega namembnega pristanišča. Tveganje pa preide na kupca že ob natovarjanju blaga na ladjo v odpremnem pristanišču.
CIF – Cost, Insurance and Freight (stroški, zavarovanje in prevoznina)
Prodajalec plača prevoz in zagotovi predpisano zavarovalno kritje do dogovorjenega namembnega pristanišča. Kljub temu tveganje preide na kupca že ob natovarjanju blaga na ladjo v odpremnem pristanišču.
Pri CIF je privzeto zahtevano ožje zavarovalno kritje kot pri CIP, zato je treba pred sklenitvijo pogodbe preveriti, ali zavarovanje ustreza vrednosti in naravi blaga.
Podrobnejše razlage posameznih pravil so objavljene v uradni dokumentaciji Mednarodne trgovinske zbornice ICC.
Zakaj plačilo prevoza ni enako prevzemu tveganja?
Ena pomembnejših razlik med klavzulami Incoterms je trenutek, ko tveganje za poškodovanje ali izgubo blaga preide s prodajalca na kupca.
Ta trenutek ni nujno povezan s tem, kdo plača prevoz.
Pri CPT, CIP, CFR in CIF prodajalec plača prevoz do dogovorjenega namembnega kraja oziroma pristanišča, tveganje pa na kupca preide že prej.
Pri klavzulah skupine D, torej DAP, DPU in DDP, prodajalec praviloma nosi tveganje do dogovorjenega namembnega kraja, pri DPU pa tudi med razkladanjem.
Prav zato klavzule ni smiselno izbrati samo na podlagi tega, kdo bo plačal prevoz. Enako pomembno je vprašanje, kdo nosi posledice morebitne poškodbe blaga med potjo.
Praktični primer – dobava blaga iz Italije v Slovenijo
Predstavljajmo si slovensko podjetje, ki pri italijanskem dobavitelju naroči stroj. Blago mora prispeti v njegovo skladišče v Celju.
Če se podjetji dogovorita za FCA v skladišču italijanskega prodajalca, prodajalec stroj naloži na prevozno sredstvo, ki ga zagotovi kupec. Slovensko podjetje prevzame tveganje ob opravljeni dobavi in organizira nadaljnji prevoz.
Pri CPT Celje italijanski prodajalec organizira in plača prevoz do Celja, vendar tveganje praviloma preide na slovenskega kupca že ob izročitvi stroja prvemu prevozniku v Italiji.
Pri DAP skladišče kupca v Celju prodajalec organizira prevoz in nosi tveganje do trenutka, ko stroj prispe na dogovorjeni kraj in je pripravljen za razkladanje. Razkladanje praviloma opravi kupec.
Čeprav je cilj v vseh treh primerih enak, so obveznosti pogodbenih strank precej različne.
Primer je hipotetičen in prikazuje osnovne razlike med klavzulami. Pri dejanski pogodbi je treba natančno določiti prevzemno oziroma namembno točko.
Kako Incoterms vplivajo na carino in DDV?
Pri dobavah med državami članicami Evropske unije je pomembno razlikovati med carinskimi in davčnimi obveznostmi.
Za blago v prostem prometu, ki se prevaža med državami članicami EU, praviloma ni uvoznih carin. Zato pri dobavi iz Italije v Slovenijo ni enakih carinskih postopkov kot pri uvozu blaga iz tretje države.
To pa ne pomeni, da dobavni pogoji niso pomembni. Še vedno določajo razdelitev prevoznih stroškov, tveganj in drugih obveznosti.
Pri uvozu blaga iz držav zunaj EU lahko izbira klavzule vpliva tudi na to, kateri stroški so že vključeni v dogovorjeno ceno in katere je treba posebej upoštevati pri carinskem vrednotenju.
Finančna uprava Republike Slovenije pojasnjuje, da carinska vrednost praviloma temelji na transakcijski vrednosti, pri čemer se pod predpisanimi pogoji upoštevajo tudi stroški, kot sta prevoz in zavarovanje do meje EU.
Incoterms sami po sebi ne določajo davčne obravnave posla. Pri uvozu je treba posebej preveriti veljavne carinske in davčne predpise, zlasti pri uporabi DDP.
Več informacij je na spletni strani FURS o carinski vrednosti blaga.
Kako izbrati ustrezno klavzulo Incoterms?
Za vsako podjetje ni najboljša ista klavzula. Izbira je odvisna od načina prevoza, vrste blaga, pogajalskega položaja in tega, katera pogodbena stranka lahko učinkoviteje organizira dobavo.
Pred dogovorom je koristno razjasniti nekaj vprašanj.
Kdo bo organiziral prevoz? Če ima kupec ugodnejše pogodbe s prevozniki in želi sam nadzorovati dostavo, so lahko primerne klavzule, pri katerih prevzame organizacijo nadaljnjega prevoza, denimo FCA.
Kdo bo nosil tveganje med prevozom? Če kupec želi, da prodajalec nosi tveganje do njegovega skladišča, je lahko ustreznejša klavzula DAP kot CPT.
Ali je potrebno zavarovanje blaga? Pri CIP in CIF ima prodajalec določeno obveznost sklenitve zavarovanja. Pri drugih klavzulah je smiselno posebej preveriti, kdo bo zagotovil ustrezno kritje.
Ali gre za kontejnerski prevoz? Pri blagu, ki je prevozniku izročeno že na kontejnerskem terminalu, je lahko primernejša FCA kot FOB. Klavzula FOB namreč predvideva izročitev blaga na ladji, ne že ob predaji kontejnerja terminalskemu operaterju.
Kdo bo opravil carinske formalnosti? Predvsem pri poslih s tretjimi državami je treba preveriti, ali ima pogodbena stranka, ki prevzame carinjenje, dejansko možnost izpolniti vse potrebne zahteve.
Kako pravilno zapisati Incoterms v pogodbo?
Sama tričrkovna oznaka ni dovolj natančna.
ICC priporoča, da pogodbeni stranki navedeta izbrano klavzulo, dogovorjeni kraj oziroma pristanišče in različico pravil.
Primer zapisa je:
DAP skladišče kupca, Celje, Slovenija – Incoterms® 2020
V dejanski pogodbi je smiselno navesti še natančen naslov in po potrebi posamezno prevzemno ali razkladalno mesto.
Pri nekaterih klavzulah je dogovorjeni kraj točka izročitve blaga in prehoda tveganja. Pri pravilih skupine C pa označuje kraj, do katerega prodajalec plača oziroma organizira prevoz, čeprav tveganje preide na kupca že prej.
Pri pripravi pogodbe zato ni dovolj preveriti samo oznake. Pomembno je tudi, ali dogovorjena lokacija ustreza izbranemu pravilu.
Najpogostejše napake pri uporabi Incoterms
Pogosta napaka je uporaba klavzule brez navedbe različice pravil. Čeprav je Incoterms 2020 najnovejša izdaja, se lahko pogodbeni stranki dogovorita tudi za starejšo različico. Prav zato mora biti iz pogodbe jasno razvidno, katera velja.
Težave lahko povzroči tudi izbira neustrezne klavzule za način prevoza. Pri kontejnerskih pošiljkah, ki se prevozniku izročijo pred natovarjanjem na ladjo, lahko uporaba FOB ustvari nejasnosti glede trenutka prehoda tveganja.
Podjetja včasih spregledajo še razliko med prevoznimi stroški in tveganjem. Dejstvo, da prodajalec plača prevoz do namembnega kraja, namreč ne pomeni vedno, da je za blago odgovoren do njegovega prihoda.
Posebna previdnost je potrebna tudi pri DDP. Prodajalec mora pred prevzemom obveznosti preveriti, ali lahko v državi uvoza opravi zahtevane postopke in poravna predpisane dajatve.
Ustrezna klavzula Incoterms tako ni zgolj administrativna podrobnost. Je del poslovnega dogovora, ki vpliva na končno ceno blaga, organizacijo dobave in porazdelitev tveganj. Zato jo je najbolje določiti že med pogajanji, preden podjetji dokončno potrdita ceno in druge pogodbene pogoje.
