Dobro usposobljeni in motivirani prodajniki

Prav kot pri vsaki prodaji so tudi pri telefonski prodaji, prodajniki najbolj zaslužni za prodajno uspešnost. Zato se jim je treba kar najbolj posvetiti. Delo s prodajniki se začne že pri selekciji kandidatov, zato je priporočljivo, da se vodje vključijo v proces izbire in usposabljanja že od samega začetka.

Posebno pozornost je potrebno nameniti že osnovnemu usposabljanju prodajne ekipe. Prodajnike je potrebno seznaniti s procesi in procedurami, še veliko bolj pomembno pa jih je naučiti, kako lastnosti produktov, ki jih prodajajo, povežejo z določenimi potrebami potencialnih kupcev. Če je povprečna dolžina prodajnega telefonskega pogovora okoli 4 minute, je zelo pomembno, da se naučijo postavljati pravilna vprašanja, da bi s pomočjo odgovorov nanje v kratkem času ugotovili, kaj potencialni kupec zares potrebuje.

Telefonska prodaja je igra velikih števil. Prodajnik lahko vsakodnevno opravi tudi do 70 telefonskih pogovorov. No, realizirana prodaja pa znaša pri dobrem delu le okoli 10% do 20% vseh uspešno opravljenih pogovorov.

Telefonski prodajniki se zelo pogosto srečujejo z zavračanjem pogovorov s strani potencialnih kupcev, pa jih je potrebno na to pripraviti že od vsega začetka sodelovanja.

Kadar uporabljamo telefonsko prodajo kot prodajni kanal, mnogo lažje spremljamo delo in razvoj posameznega prodajnika, ker so nam vedno dostopni prodajniki sami, pa tudi njihovi posneti prodajni pogovori. Z rednim spremljanjem in preposlušanjem prodajnih pogovorov bomo lahko zelo neposredno in enostavno spoznali, katere obširnejše spretnosti in znanja potrebuje posamezni prodajnik.

Z vsakim članom prodajne ekipe opravimo najmanj po en sestanek mesečno, da lažje spremljamo njegovo uspešnost in profesionalni razvoj.

Timski sestanki so prava priložnost za izmenjavo pomembnih informacij s prodajniki. Redno moramo obveščati prodajnike o načrtih podjetja in planiranih dejavnostih, pri katerih bodo tudi sami sodelovali.

Z njimi se pogovarjajmo tudi o mesečni realizaciji, da bi jim bilo bolj jasno, kako in na kakšen način tudi sami vplivajo na uspešnost poslovanja podjetja. Prav zaupanje in odprto komuniciranje sta osnovi za trajno motiviranost prodajne ekipe.

Orodja telefonske prodaje

Ponudba

V prid doseganju dobrih prodajnih rezultatov je, da ponujajo telefonski prodajniki po svojem prodajnem kanalu določeno ekskluzivnost. To je lahko nek proizvod ali storitev, ki ni na voljo na drugih prodajnih mestih ali po drugih kanalih.

Kvalitetna baza potencialnih kupcev

Kakovost podatkovne baze oziroma pravilnost in obseg podatkov v njej lahko pomembno vplivajo na uspešnost telefonskih prodajnikov. Dobra baza zajema pravilne osebne podatke potencialnih kupcev, pravilne telefonske številke, pri tem pa vsaka dodatna informacija dodatno pomaga prodajnikom, da se pripravijo na prodajni klic in pogovor.

Program za telefonsko prodajo

Kvalitetni računalniški program, ki podpira prodajo, zelo vpliva na uspešnost prodajnikov, pa tudi njihovih vodij. Z dobrim softverom lahko avtomatiziramo izhodne klice, določimo čas za pripravo pred klicem, hkrati pa imajo vodje vpogled v uspešnost dela posameznika s pomočjo razvitega sistema za poročanje.

Nagrajevanje

Namen sistema nagrajevanja je motiviranje in spodbujanje prodajne ekipe k doseganju kar najboljših prodajnih rezultatov. Dober sistem nagrajevanja mora biti enostaven in jasen vsakemu prodajniku. Prodajni dosežki, ki jih spremlja računalniško podprt sistem, morajo biti dostopni v realnem času, da bi prodajniki lahko preverili, kako blizu zadanega cilja so v vsakem trenutku.

Pilotni projekt – prodaja telekomunikacijskih storitev po telefonu

Pred nekaj leti sem prevzela nalogo, da postavim pilotski projekt za ocenjevanje potenciala telefonske prodaje po telefonu za storitve in servis enega od telekomunikacijskih podjetij. V projektu sta sodelovali dve skupini. Prva je bila sestavljena iz predstavnikov prodajnikov uporabniške podpore naročnika, v drugi skupini pa so bili zaposleni iz podjetja, ki se je ukvarjalo s telefonsko prodajo. Po zaključku projekta se je bilo treba odločiti, ali naj se ekipa telefonskih prodajnikov formira v okviru podjetja, ali pa naj se ta osmisli v zunanjem izvajalcu.

Obe ekipi sta uporabljali identično bazo potencialnih kupcev in identično ponudbo. Prav tako sta bili deležni enakega spoznavanja s storitvami in servisi, ki jih ponuja podjetje. Ekipi pa sta se razlikovali, je bilo po načinu usposabljanja za nalogo in prodajne veščine, pa tudi glede vodenja prodajnega tima.

Ob zaključku projekta je imela ekipa, sestavljena iz notranjih zaposlenih, kar 50% višjo realizacijo prodaje in pri tem ni dobila niti ene pritožbe na račun prodajnikov. Druga, zunanja ekipa, pa je dobila kar veliko pritožb in tudi okoli 10% predčasno zaključenih pogovorov.

Z analizo dela obeh ekip so bili ugotovljeni ključni razlogi za večjo uspešnost interne ekipe:

Ne glede na to, ali se boste odločili za interno ekipo ali angažiranje zunanjega izvajalca, je nujno, da so izpolnjeni vsi omenjeni predpogoji, da boste lahko zagotovili trajno dobre prodajne rezultate.

Aleksandra Popivoda