Je povsem običajen ponedeljek. Vodite rutinski operativni sestanek, ko na vašo mizo nenadoma prispeta dve slabi novici:
1. Vaši glavni dobavitelji sporočajo, da zaradi »šibkega gospodarstva« zvišujejo cene za 10 %.
2. Vaše ključne stranke zahtevajo 10-odstotni popust – prav tako zaradi »šibkega gospodarstva«. Še huje: večina vaših konkurentov je cene že znižala.
Znašli ste se v tako imenovanih »cenovnih škarjah« – položaju, v katerem so vaše marže ogrožene z obeh strani. Predstavljamo tri strategije določanja cen, s katerimi lahko rešite to težavo.
Ko se podjetje znajde v takšnem položaju, vodstvo (uprava) običajno pričakuje, da bo izvršni direktor (CEO) ukrepal hitro in odločno. Morda vas notranji občutek usmerja k zmanjševanju režijskih stroškov, da bi tako popravili stanje marž.
Vendar pa lahko težavo odpravite tudi na drugačen način – s pomočjo ustreznih strategij določanja cen (strategija določanja cen je sicer sestavni del ogrodja *Customer-Axis Framework*):
1. Strategija določanja cen glede na uporabo.
Ta pristop je najučinkovitejši, če vaš izdelek za stranke opravlja konkretno »nalogo« – primer tega je na primer oprema, a možnosti je še več.
V bistvu stranke izdelek prejmejo brezplačno, plačajo pa vam za vsako uro uporabe ali za vsako enoto, ki jo izdelek proizvede.
2. Strategija določanja cen glede na vrednost.
Ne zaračunavate samega izdelka, temveč vrednost, ki jo ta prinaša.
3. Strategija določanja cen na podlagi jedra (osnovnih funkcij).
Izdelek omejite zgolj na njegove temeljne funkcije – s tem pa znižate tako stroške kot tudi končno ceno.
Ko se podjetje ujame v »cenovne škarje«, vodstvo ne bi smelo pritiskati na izvršnega direktorja, naj za vsako ceno zgolj krči režijske stroške.
Včasih je najboljša rešitev prav prilagoditev strategije določanja cen.
